“做大店,人员再翻倍,月月过百万。”

谈起新的目标计划,方平说的简单明了。作为杭州德佑太平门直街店的店东、贝壳杭州站季度“五虎上将”之一,在从业的第二个五年开始之际,方平和合伙人邓鸿亮开始为自己和门店定下新的挑战。

 

15年入行,18年底合伙加盟杭州德佑,深耕采荷、南肖埠、华家池等社区,不到一年,在竞品门店林立的商圈中做到第一。三十而立,对于出生于90年的方平和邓鸿亮而言,2020,就是自己的 “而立之年”。而“而立之年”的立本之道,在两位看来,则是坚信并践行着的“合作”二字。

老板、员工合作 

“每月陪看/陪签50次+,每一位新人入职1-2月就能开单”

“不要等,告诉客户,我们可以去上海找业主送签,我陪你去。”

3月3日,疫情形式仍较严峻,面对已看好房的客户,顾虑业主不在杭州,无法及时签署订金合同,方平立即向经纪人顾韦韦表示,客户的需求绝不能懈怠,业主来不了,我们可以去,客户购房进程我们一分也不要拖延。

听到如此答复,着急购买学区房落户的客户也就打消了顾虑,交下订金。3月4日一大早,方平带上顾韦韦,奔赴上海,签下了门店复工以来的破蛋第一单。

这已不知是方平第几次跨城陪签了,“只要店里伙伴有需求,我、鸿亮和三位店长都会陪看或陪签,从我们决定开始自己开店,就定下了自己不做单的原则。自己经营门店一定要有老板思维,老板思维就是要与员工建立起合作关系,你让员工赚钱了,你自己才能持续性赚钱。”

在方平、邓鸿亮和三位店长的合作陪看、陪签下,杭州德佑太平门直街店的每一位新人,至今仍保持着入职1-2月就能开单。

师徒合作

“促进疫情期人才的选育用留,让门店在商圈形成用人口碑”

才入职3个月的钱建敏是湖北人,受疫情影响,2月门店复工后,还一直被困在湖北老家,但这并未影响到其作业, 3月10日-3月14日,在与师傅刘财斌的跨城合作下,通过线上VR带看,以及刘财斌的云指导和线下带客户复看,钱建敏也顺利拿下了自己的“疫情期第一单”。“很神奇,很感谢师傅,3个月前入职时,我还是行业纯小白,如今竟也做到了‘云开单’”。

 “对于新人,本就要通过合作带看、谈判,帮助其开单,以树立其信心,让他能在这个行业稳定下来和干的更久;更何况今年又遇到了疫情,市场受到了一定影响,我们这些老人,更应该帮其开单,增强他们的信心。”在门店成立之初就加入、如今已是店长的刘财斌说。

在邓鸿亮看来,新人有人教、有人带、有人管,教经验、带作业、管学习,无论对新人还是老人,都是成长的催化器。对于新人,在师傅的教带管之下,能快速进步、成单,在这个行业稳定和发展;对于老人而言,能在作业经验之外,收获管理经验,让职业技能和管理技能获得双方面的发展。“师徒制他不是一种管理关系,他也是一种合作关系”,邓鸿亮直言。

 “新人有了发展,每次开单和拿奖也都愿意晒一晒朋友圈,让同行和熟人朋友看到他们的发展,这往往能吸引更多的人才加入,到我们店来能赚钱的口碑也就在商圈中形成了,人才选育用留的良性循环也就形成了”。方平说。

从经纪人到师傅、再到店长,刘财斌就是太平门直街店师徒制下成长起来的例子。刚复工,他就又介绍了2名朋友加入了团队。而门店成立之初,和刘财斌一起加入的13位经纪人,如今,无一人流失。目前团队也已稳定在30人以上。

经纪人、置业顾问合作

“主动沟通,互通有无,精准把握客户需求”

与同商圈的其他门店不同,在杭州德佑太平门直街店的业绩收入中,新房占比大于二手。在湖北的钱建敏成交的这一单,也是贝壳平台的新房合作项目——新希望锦麟府。

方平介绍,在新房作业中拥有优势的核心秘诀就在于,让经纪人与案场置业顾问建立起强合作关系。经纪人更懂客户,置业顾问更懂楼盘,在合作盘开售后,经纪人要多主动与置业顾问沟通,实时了解案场和楼盘情况,并将客户需求更好的传递给置业顾问,提前沟通好看房线路, 让客户在案场有良好的体验,同时,经纪人和置业顾问能充分利用各自的优势,解答出客户的各种疑问。

更重要的是,双方要能默契的配合,精准把握客户需求,不能锁死一个盘,要充分尊重客户选择,让客户在充分了解多盘信息后,选择到最适合自己的。

合伙人合作

“分工明确,彼此协助,让合作文化自上而下践行”

同为衢州人,方平和邓鸿亮于15年一起入行,后又一起在另一家经纪品牌工作近3年,18年末,两人基于对“这个行业需要更好的合作”的共识,携手加盟倡导合作的德佑品牌,并入驻贝壳平台。

同乡、同事、好友及合伙人的方平(右)和邓鸿亮(左)

一同共事5年,从经纪人到店长到携手开店做店东,并将门店做到商圈第一,两人直言,对合作理念的信任与践行,是两人共事默契和带领团队发展的越来越好的首要因素。

方平主抓一手,邓鸿亮主抓二手;方平主外,常外出陪看陪签,邓鸿亮主内,抓门店管理和机制文化;面向门店整体经营目标,分工明确又配合默契,遇事共同协商,包括拉上3位店长一同协商,由此,门店的合作文化氛围越来越强。

 “也不是说没有意见不一致,关键是遇到意见不一致后,我们俩作为这个店的家长,能否彼此体谅,协商解决。就像一个家庭,如果家长都不和谐不合作,你就很难保证下面的子女和谐合作,也就很难让全家人过上好日子”。方平说。

跨店跨品牌合作

“房源维护人陪看和CG文化参与,跨店合作成交率达88.24%”

合作不止是店内自上而下的合作宣贯和践行,在贝壳ACN合作网络中,跨店跨品牌合作,将合作从店内正循环延展至店外,才更考验大家是否真正在信赖和践行合作文化。

对于门店经纪人维护的房源,只要合作门店和经纪人有需要,保障房源维护人的陪看率,是杭州德佑太平直街店践行合作文化的又一行动。方平表示,“业主关系维护的程度,关系到洽谈的顺畅度,我们不应忽视房源陪看对成交的价值。”

 “我们也很认可贝壳平台推出的CG文化圈,既为生活,也为工作,目前我们门店全是男生,我们是很乐意参与CG文化圈活动的,这样能让门店的工作气质更平衡、合作成交更顺畅”,刘财斌表示。

数据显示,2019年,杭州德佑太平门直街店的跨店合作成交率已达88.24%。

从经纪人与经纪人之间、经纪人师徒之间、经纪人与店东之间,再到走出门店,在经纪人与案场置业顾问之间、跨店跨品牌之间,杭州德佑太平门直街店对合作的践行是多层次的。“如果真要总结我们门店的竞争力,我想那就是我们门店的合作力。过往的业绩,是对合作力的检验,未来,我们更要依靠更强的合作力。”方平坦言。

德佑太平门直街店全体精英

“人员再翻倍,月月过百万”,三十而立之年,入行第二个五年的开局之年,越来越强的合作力之下,杭州德佑太平门直街店的33位伙伴有信心,方平和邓鸿亮更有信心。